并且这些消费不是一次性的

游戏行业中，每个用户所贡献的平均收入简直是新闻从业者梦寐以求的。

现在流程清楚了吧?顺序是这样的：获取-使用-变现。

当然，不是说所有发生在游戏行业里的做法都要全部照搬到新闻媒体行业。最大的不同是游戏是可以让人上瘾的，玩家只会在某个特定的时间玩儿一款游戏，而一个读者则面临着多个信息源，有非常大的选择，关注度就相对稀释很多。

3、依靠一套指标。eRepublik 的 KPI 组合最大的优点就是简单。在新闻传媒中用这样一套指标组合而成的「表盘」去指导运营，简直没有任何借口不去做这件事啊。我是说，不管大公司还是小公司。

很有趣的一点是，现在的游戏行业中，Android 平台所实现的收入正在奋起直追 iOS 平台。往往一款游戏的受众越多，Android 在收入来源中所占的比例也就越大。eRepublik 表目前 Android 平台实现的收入跟 iOS 相比是 6：4。其中原因是 Android 领域出现了很多高端手机，所以在这个平台上也出现了很多高消费玩家……

第一个版本的游戏会进行「试投放」，投向的市场都是一级市场，比如美国、加拿大、澳大利亚。然后紧随其后又是一轮分析，对游戏各项内容做大量的调整，修改，最后正式进行全面的商业投放。

在上个星期，笔者跟知名游戏开发商 eRepublik 公司 CEO Alexis Bonte 聊了聊。该公司将业务开到了都柏林、马德里、布加勒斯特(罗马尼亚首都)。公司最畅销的一款游戏产品是 Age of Lords，自游戏发售之日起，运营 335 天后实现了人均玩家平均累积收入 129 欧(折算为 144 美金)的好成绩!目前这款游戏已经有 200 万个玩家，收入也就是 2 亿 5 千 8 百万欧(折算为 2 亿 8 千 8 百万美金。但它并非游戏行业中最牛逼的，Age of Lords 的 ARPU，即每用户平均收入，一个时间段内运营商从每个用户所得到的利润)跟 Summoners Wars 和 Game of War 相比还是低的!

在收集到了受众的反馈之后，很快，团队开始细化游戏中每一个环节，每一个细节，试图最精准地控制玩家的消费欲望从何处起来，如何进行消费，并且这些消费不是一次性的，而是经常性的。游戏内产生了一个固定的「循环」，玩家战斗，收集奖励，打造自己的装备，然后再投入战斗，如此循环往复。循环的过程中会设置几个关键点，这是游戏的盈利关键点。

3、事实上，游戏绝大多数的收入都是来自于非常小的玩家比例(只有 1.5%)，这些高端消费玩家在游戏里花的钱超过了 1000 欧。在「Age of lords」这款游戏中，他们所贡献的收入占比是 59%。

新闻行业中总有人在说：「我们必须把精力放在那些对我们最为忠诚的读者身上!」拿我个人举例，我每年在各种数字订阅刊物上花的钱有上千美金了，但是我从来没有感觉到自己被当做「忠诚受众」来对待。有可能是在付费的环节上遭遇种种麻烦，又或者是遭遇到各种广告的骚扰。我认为：新闻媒体行业从来没有真正意识到对他们的收入贡献最大的一部分人群是谁，他们也从来没有考虑过这些人的需求，这似乎本身就是新闻传媒行业里的一种文化……

eRepublik 的游戏其实采取的还是大家耳熟能详的「免费模式」：游戏收入一般来自于应用内部的购买。游戏设计人员会精心设计多个游戏内的消费内容，比如玩家通过消费，定期可以获得虚拟货币，或者是作战能力的大幅度提升。因为 129 欧仅仅是一个平均水平，如果我们把玩家分成高端群体和低端消费群体的话，我们会了解到更多的信息……

然后我们再看看新闻行业的 ARPU 吧。就比如说像「纽约时报」这样的出版机构，平均每年，每个数字订阅者的花销是 176 美金(这是基于 2015 年披露出来的数字：109.4 万订阅者贡献了 1 亿 9 百 3 十万的收入)。但是对于一家每个月只收 9 美金的出版机构，考虑上 15% 的折扣(促销、试用优惠价等等)，每年的 ARPU 大概是 90 美金左右。这样规模的媒体公司将需要超过 300 万以上的订阅者，才能赚的跟 Age of Lords 一样多……

1、首先，一个游戏的收入结构是遵循着 Pareto Principle(也叫「帕累托原则」，其实就是二八法则)，意味着很少数的玩家贡献了绝大部分的收入。

4、总是在测试，不放过任何一处细节。在 App 内部，从设计上的变动，到传播功能上的考量，所有细节都要考虑在内，给予各种方案，投放到市场评估其效果。现在便宜的，易用的测试工具简直太多了!

而我们通过游戏行业的做法，至少能获得下面的 5 点收获。

接下来的步骤是开发一个粗糙的原型产品，可以放到 Android 平台上运行，然后再给它临时起个名字。再一次的，玩家的行为会被缜密的观察分析，哪些地方会刺激应用内消费，整个循环的时间有多快，等等。

从上面我们能够学到什么?

这样的做法势必让两个因素变得尤为关键：第一个关键点是「在每一个环节都要做测试，不放过任何一个细节。」第二个关键是：「给出非常可靠的 KPI」。

获取时的关键指标：DAU：日活跃量;MAU：月活跃量;CPI：每次消费时的成本;K Factor：病毒传播性。

从某种角度上来看，其实游戏行业真的有点儿像电影行业。Alexis Bonte 解释道：「5 个推向市场的游戏中，只有 1 个会成为爆款，还有两个游戏的收入足以覆盖开发和营销成本，剩下的两个将会失败。这里面运气，或者称之为概率起到非常关键的作用。我们是在一个高度竞争的市场上运营。事实上，目前市场上 50 家游戏发行商中只有 1 家能够真正赚到钱。同时发布很多款游戏，足以多元化收入渠道，稀释风险……」

玩家获取一般都是通过 Facebook 这个渠道而来的。购买的广告都是精准投放给某一个特定的玩家群体。就比如说，10000 美金的预算，投向某一个特定的群体，摊到每个玩家头上的成本是 1 美金或者 1.5 美金。Facebook 这个平台的用户获取成本虽然有点儿高，但是它的传播力确实不容小觑。

接下来是「每实现一次游戏内消费的成本」(CPI)。让我们假设，中变传奇网站，现在游戏发行商想要以人均 1 美金的成本，把游戏推向 100 名玩家，他自然就投资了 100 美金，但是其中 90 名玩家都是不在游戏内消费的，只有 10 个玩家每三个月，每个人会花 10 美金在里面，那么这个 CPI 就会是 1 美金。

eRepublik labs 的 CEO 解释道：「我们在游戏开发的任何一个环节都在做着测试。甚至在我们写第一行代码之前我们就开始测试了。」对于一款即将出现的战略游戏，eRepublik 的营销人员会在 Facebook 上购买广告先行试水，研究不同的主题、情境之下广告的效果。接下来，受众的反馈会用数字进行评估。这就是前瞻性的 AB 测试。

5. 一键支付的重要性。「一键支付」已经在 Amazon、Apple 等网站上得到了充分的证明，包括一些红得发紫的游戏，也在应用这个策略。通过一次点击，就能获得更多的精品内容和服务，这将成为奠定你在行业中胜者地位的关键因素。